¿Cómo implementar la venta cruzada para triplicar tus ventas?

Si se hace bien la técnica de venta cruzada, el resultado es una situación de beneficio mutuo para ti, tus clientes y cualquier tercero involucrado. En resumen, estas son las principales razones para ponerse en marcha:

Desde el punto de vista financiero

• Es cinco veces más difícil y costoso conseguir nuevos clientes que mantener los actuales.

• ¿No te convence esto? Amazon, el minorista de Internet más grande del mundo, "atribuye 35% de sus ingresos a la venta cruzada."

• Las ventas adicionales y las ventas cruzadas pueden generar referencias de clientes.

• Desde el punto de vista de la rentabilidad, puede ser una herramienta simple pero poderosa para ayudarte a aumentar las ventas, por ende tus ingresos por comisiones.

Desde el punto de vista del relacionamiento

• La realidad es que las relaciones generan grandes ganancias: "aumentar las tasas de retención de clientes en un 5% aumenta las ganancias entre un 25% y un 95%."

• Las las ventas cruzadas dan acceso a los datos valiosos de los clientes, como cumpleaños y aniversarios importantes, que pueden utilizarse para personalizar futuras comunicaciones y material de marketing.

"El aumento de ventas no es solamente una táctica de ventas; es una táctica de felicidad del cliente que puede ayudarlo a construir relaciones más profundas con los clientes al ofrecerles más valor". Entremos en materia: Adquirir un cliente nuevo cuesta 5 veces más que retener un cliente existente. Además, cuando se retiene un cliente, es más probable que este haga compras más grandes y con mayor frecuencia. Cuando ya tienes una relación de confianza, tienes la oportunidad de cerrar más y mejores tratos, en vez de enfocar todas tus estrategias en la búsqueda de nuevos clientes potenciales. La clave está en hacer una oferta adecuada para la situación del cliente en un momento determinado; por ejemplo: qué productos utiliza y qué más necesita para lograr sus objetivos. Respondamos esta pregunta ¿Qué es Cross Selling o Venta Cruzada? También llamada «venta complementaria», la estrategia consiste en motivar la compra de algo en conjunto con el producto principal. Significa que tu cliente agregue un elemento adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra y la interacción con tu producto o servicio. Por increíble que parezca, quizá hayas experimentado las ventas cruzadas la última vez que fuiste a comprar una hamburguesa. Consiste en motivar la compra de algo en conjunto con el producto principal, como cuando te ofrecen las papitas y la gaseosa con tu pedido. Por ejemplo, si el cliente va a comprar un protector solar, ofrécele otra crema para después del sol o un exfoliante o si un cliente te pide ibuprofeno por un dolor muscular recomiéndale un complejo de vitaminas que proteja la musculatura o una pomada calmante para los dolores musculares.

Algunas de las ventajas de la venta cruzada son:

• Reduce el coste de gestión de una venta porque es más barato vender varios productos a un cliente que diversos productos a diversos clientes.

• Da un valor añadido a la venta.

• No solo vende un producto, sino que aporta un beneficio adicional con otros productos.

• Aumenta el volumen de ventas y los beneficios de tu farmacia. La técnica de venta cruzada puede ser aplicada de diferentes maneras. Veamos algunos ejemplos:

Se te ocurren otros más?

Fuente Mews, "Guía esencial sobre cross-selling y upselling"